El recorrido de los clientes potenciales en los puntos de venta puede variar considerablemente. Hay algunos que definen su camino, sin embargo, no quiere decir que sean inflexibles y probablemente al estar frente a un producto específico prefieran el de la competencia porque brinda más por un precio similar o es más barato. Una manera para que durante su estadía en la tienda se inclinen por su producto, sin importar las ventajas de la competencia, es recurrir al shopper marketing, sin embargo, no es un proceso sencillo, ya que hay una serie de desafíos que deben superarse con ayuda de expertos para aumentar las probabilidades de concretar ventas y crear fidelidad.

Convenzan a los compradores en su punto de venta con shopper marketing

Diversos factores, como la amplia variedad de marcas en los anaqueles, el ahorro de dinero por parte de los compradores en tiempos de crisis, hábitos de consumo y las estrategias que el retailer y fabricante, son utilizadas en los pasillos de las tiendas para incrementar las posibilidades de que los clientes prefieran intercambiar marcas y romper lazos de fidelidad, además, si un producto no es visible o está ausente, los más seguro es que se inclinarán por otro.

Pretender realizar shopper marketing con las mismas técnicas de hace años es un error que cometen muchas empresas. Los clientes tienen nuevas maneras de comprar y diferentes motivos para contratar un servicio o adquirir un producto y buscan que les proporcionen un valor adicional y les expliquen por qué deben inclinarse por cierta marca. No se trata de una tarea de manipulación como muchos han querido interpretar, sino de informar para que los compradores sean más detallados en sus decisiones de compra.

Conocer bien a los compradores es uno de los desafíos principales del shopper marketing, que es importante conocer cómo ponerlo en práctica, también lo es saber impulsar las llamadas a la acción para un público con nuevos valores, inclinaciones y envueltos en tendencias. Esto quiere decir que, además de identificar insights, analizar al target y diseñar estrategias de marketing, es importante conocer el ambiente y hacer que los esfuerzos por llegar a los clientes potenciales produzcan una reacción en él como interacción, mayor conocimiento de marca, concretar la compra, etcétera.

Ahora bien, ¿cómo convencer a los compradores en los puntos de venta? Los elementos que los clientes potenciales encuentran antes de tomar una decisión de compra son muy variados, desde modelo, categorías, hasta secciones y variedad de productos y puntos de venta a elegir. Para lograr un marketing de comprador exitoso necesitan considerar los estímulos y aplicar tácticas de marketing sensorial para llamar la atención del cliente durante su trayectoria en la tienda, fijar la marca en su memoria e influir en su proceso de compra.

Superen los desafíos del shopper marketing con VoxPop

La sociedad y consumidores no son unidades estáticas, sino contingencias en constante cambio y cuyas acciones no pueden ser siempre previstas. Se trata de una situación que complica las estrategias del shopper marketing (que puede ser valioso para las empresas) y coloca nuevos desafíos, que de no ser superados conducirán al rezago o fracaso. Las estrategias que utilicen las marcas deben considerar los nuevos modelos de consumo y cambios del entorno.

Puede observarse, sin embargo, una tendencia clara que ayudará en la definición de tácticas: dejar de enfocarse en los productos y hacerlo en los compradores y sus requerimientos intrínsecos. En el nuevo contexto y la aparición de consumidores con personalidades sin precedentes es importante que enfrenten los siguientes desafíos con expertos en shopper marketing:

• Brindar un valor añadido a los clientes. El valor añadido es un activo sorpresivo, es decir, que los consumidores no esperan y que supera sus expectativas. Posee un componente diferenciador de suma importancia, de modo que produce vínculos emocionales únicos. Tiene efectos muy notables sobre los compradores, ya que permite que se sientan considerados por haber sido acreedores de ese valor que anticipa sus deseos o necesidades y al mismo tiempo se obtiene una mercancía diferenciada.

Consiste en una estrategia donde es posible echar a andar la creatividad y que se prepara para resaltar ante la competencia, la cual aumentará las probabilidades de que los visitantes elijan un producto o servicio en lugar de otro. Se considera dentro del marketing de fidelización, que se basa en conservar a los clientes activos mediante la respuesta a sus requerimientos y trabajar para asegurar compras futuras.

• Conocer a los nuevos compradores. Los nuevos shopper son digitales, toman sus decisiones con mayor independencia y se mueven de forma autónoma en un ambiente omnicanal. Conocer este nuevo perfil de comprador es crucial para realizar la mejor estrategia de venta en las tiendas. No es suficiente llamar su atención mediante distintos canales y con la consideración de su recorrido en la tienda, es indispensable una estrategia con un enfoque más amplio donde no haya límites espaciales ni temporales. El análisis de los clientes potenciales ayudará a definir estrategias más eficientes, ya que permite contar con más información de su comportamiento en los puntos de venta.
• Crear estrategias comunes entre fabricantes y retailer. Para que tanto fabricantes como retailers puedan beneficiarse de sus vínculos es importante que diseñen estrategias en común. Algunos ejemplos son las estrategias para aumentar las demandas y el desarrollo de acciones conjuntas de promoción. Los clientes tienen la última palabra y cuentan con muchas opciones a las que pueden acceder inmediatamente, por lo que es importante diseñar soluciones que repercutan en sus ciclos de comportamiento y beneficien a ambas partes.
• Enfocarse en los clientes. Muchos cometen aún el error de enfocarse en mejorar sus productos o marca. Es un paso importante, pero no el único, también es importante definir estrategias enfocadas en los compradores mediante el análisis y captación de sus deseos y requerimientos, comprensión de sus valores y conocer los entornos donde suelen moverse. Enfocarse en los compradores permitirá elaborar campañas personalizadas y evitar tácticas genéricas que tienen poco éxito en nuestros días, además, ayudará en la elección de determinados canales que incidan efectivamente en los clientes sin omitir la omnicanalidad. De esta manera podrán trabajar las relaciones inmediatas con los clientes y colocar una semilla para que se transforme en fidelización.

Si saben lo que necesitan y desean los compradores durante su recorrido en la tienda podrán ofrecerles lo que buscan. Una excelente manera de crear eficientes estrategias de marketing de compradores es incluir la música para vender en el punto de venta. Si desean que una casa productora con amplia experiencia y una larga lista de marcas reconocidas en el país les ayude a crear audios para concretar ventas contacten a VoxPop en los teléfonos (55) 6728 5624, (55) 8434 9552 y (55) 8434 9553 o envíen un mensaje en nuestro formulario. Responderemos de manera rápida y concisa sus inquietudes y peticiones.